2021年鎢製品市場與價格趨勢管窺（六）

中鎢在線自1997年9月份建設完成第一個網站起一直深耕鎢鉬稀土行業，自2000年起一直為中國鎢協建設和運維其網站，並借此專注我國及全球鎢鉬市場訊息收集整理和分析，長期耕耘鎢鉬製品的定製品電商業務。

自今年6月28日起我們綜合分析了宏觀經濟、大宗有色金屬商品價格趨勢、我國實體經濟疫情後強勢崛起和國際油價波動趨勢、鎢製品國內外需求之後，認為鎢製品價格將會迎來一次較大幅度的上漲，並認為在較長時間的上漲之後，鎢製品價格將維持一定的高位運行，不會再重複過去的大漲之後大幅回落的變化趨勢，之後我們進行了較為深入的調研和資料分析，基於此我們最早提出了鎢製品將會大幅上漲的觀點，並對上漲原因和鎢製品產業相關因素進行了系列分析。我們認為鎢製品價格的上漲是一把雙刃劍，對於企業有利有弊，所以我們也提出了可能面臨的風險和鎢製品行業未來的機遇和挑戰，對大型企業和中小微企業如何應對這些問題提出自己的淺見。

本文第一部分分析了鎢製品加工生產的宏觀經濟環境的因素的影響；第二部分進一步分析直接和深度影響鎢製品價格的生產經營環節的各項成本因素，並揭示了6月份以來價格波動的深層次原因和對未來的不可逆影響；第三部分分析了鎢製品價格上漲的外溢效應、未來的機遇和風險；第四部分，中鎢在線就我國鎢製品產業未來的機遇、可能的風口做了粗淺的分析；第五部分就我國大型鎢製品企業的優劣勢進行粗淺的分析；第六部分我們將根據自身發展的經驗教訓和觀察分析我國中小微鎢製品企業的困境和突圍之道。本文暫作系列文章的最後結尾部分，未來我們將會繼續就新的問題和市場波動進行分析和探討。囿於中鎢在線人力和資源有限，所及內容難免偏頗和謬誤，請各位同行不吝指教！

六、中小企業市場博弈弱勢地位和突圍之道

6.1 中小企業市場博弈弱勢地位

根據中國鎢業協會統計資料，截止2019年12月31日，協會總共有會員233家，主要分佈為：

實際上，除了較具一定規模加入了鎢協的會員之外，我國仍有大量的中小微鎢製品廠家，僅以河北清河為例，截至2018年底，該縣已成為全國最大的廢舊硬質合金及廢舊鎢、鉬、鎳、鈦等稀有金屬經銷集散地，生產經營規上企業50多家，年營業收入達到了20億元。根據各項網上搜尋的資料顯示我國此類企業在湖南、江西、福建、河南等地聚集了大量的鎢鉬製品加工和商貿企業，初步估計，我國從事鎢鉬金屬相關產品生產和商貿的企業應該在3000家以上，其中大部分屬於中小微企業。

這類企業大多數生產技術相對落後且生產效率偏低，有些仍然處於單打獨鬥的個體狀態，除了具有市場競爭力產品和經營特色的企業之外，大多數在市場博弈中多處於隨波逐流的狀態，風險抵禦能力和創新性較低，主要是由於資金實力不足、市場議價能力較差，環保政策和勞保政策趨緊逐步落實、人力資源成本上漲、技術能力不足、產品創新能力和適應性較差，市場行銷手段少且網路行銷能力不足等諸多問題。

6.2 中小企業的突圍之道

根據筆者多年來深耕鎢鉬製品行業市場和網路行銷的經驗和觀察，希望斗膽在此給與我們的中小微鎢製品企業一些自己的經驗和建議，未必成熟適用，聊做抛磚引玉。本文給出的一些建議，並不涉及大家熟知的就成本控制、精益管理和企業文化建設等方面。

1．力爭成為鎢製品單項產品隱形冠軍 

大型的鎢企和上市公司有較好的籌融資管道，它們在新產品研發和技術、設備改造升級方面有資金、人力和技術優勢，也具有構建產品鏈條的能力，中小微企業無法與之抗衡，應該根據自身既有的人力和物力，既有的產品生產技術積累，在單項產品或單個產品方向上積極投入，認真鑽研單項產品的技術和市場特點，成為單項產品的冠軍而不是貪大求全。產品線和產品種類過多，就會陷入備料、生產設備、庫存和行銷人員等多方面的壓力，一旦市場處於低迷狀態，就很難應對各方面的資金需求和費用負擔。

隱形冠軍企業是指那些不為公眾所熟知，卻在某個細分行業或市場佔據領先地位，擁有核心競爭力和明確戰略，其產品、服務難以被超越和模仿的中小型企業。德國製造是我們所熟知的高品質代名詞，它佔據了全球可考的隱形冠軍企業的三分之一左右，根據德國政府的資料，德國約有1300家這樣的“隱形冠軍”。 

這些德國隱形冠軍均信奉“好產品自己會說話”， 在專業細分市場佔有領先地位，它們不急於擴大規模，而是強調員工技能培訓、廣泛聽取各方意見，用過硬品質贏得用戶口碑；它們很多是中小企業，由私人持股，在涉及投資和發展的決策中信奉“穩健第一、速度第二”的準則。成立於1925年德國漢臣公司設計生產的液壓缸和驅動技術位居世界頂尖行列，2018年，它與合作夥伴一起參與了中國國產大飛機C919的研發，提供機翼等部件的測試服務，談及經驗該公司總經理認為幾乎每年舉行技術研討會，或邀請專業人員對員工進行集中培訓，提高員工的專業技能是因素之一，而作為一家小企業，不用天天看著股價，不用擔心被惡意收購，而是時刻緊盯自己的產品品質和市場需求是他們成功的另一決定因素。

和德國一樣，日本也有很多名不見經傳小型的作坊式企業，他們普遍員工多不過百，甚至了了十幾人，但很多卻是行業裡隱形冠軍，擁有著世界上絕對領先的技術，其中木村製作所、小林研業、哈德洛克工業株式會社以及北島絞製作所就是其中的佼佼者。木村製作所一直從事機床、工業機械和光學設備相關零件的研發生產，只有40名員工，但它是三菱重工、川崎重工、松下公司、住友理工等大型企業合作的供應商，專門從事車削、銑削、加工中心、數控切削加工到內外圓磨削、平面磨削、精加工的一條龍零部件加工及組裝；小林研業掌握著極為強悍的拋光技術，憑藉僅有不到10名員工4年間共拋光了250萬個對工藝要求十分嚴格的蘋果Ipod鏡面背板，業界普遍認為在拋光行業，全世界幾乎沒有企業能夠媲美小林研業；以超精密非球面加工，僅有45名員工的哈德洛克工業株式會社就是日本高速鐵路“新幹線”上使用的“永不鬆動的螺母”的加工商；僅有20名員工的北島絞製作所的各種金屬板塑性加工的旋壓、衝壓、特殊形狀成型零部件則是諸如波音飛機、人造地球衛星零件、日本H2火箭頂端部件等這些不僅依靠尖端技術而又需要人工工藝才能製造完成的特殊金屬成型材料的供應商，他們的工匠手藝要求極為嚴苛，一名合格的工匠經過十年磨礪從金屬的聲音上就能判斷出成型的狀態，熟練工匠哪怕0.05毫米之差都可以從感官上判斷出來。

這其中值得我們反思的東西很多：我們有沒有給員工明確的藍圖和目標，有沒有分享成功的經驗和成果？我們有多少員工在公司工作了10年或者更久？我們有多少員工瞭解生產技術細節？我們有多少員工看了燒結表面就知道產品緻密性？我們都多少員工看得懂金相圖？我們又有多少員工為創新作出了貢獻？

在考察了數千家中小微企業，仔細研究了近20家典型代表之後，日本對於企業界鑄就隱形冠軍的基本素質做的總結，很值得我們的鎢業界中小微企業參考和借鑒：企業管理者充分發揮領導能力，善於收集資訊借此堅持客觀的態度從眺望世界的角度進行觀察，從“客觀的、歷史的、世界的、本質的、現場和現實的”角度分析問題並做出判斷，制定經營戰略，為所有員工描繪新的夢想藍圖，堅持經營理解並面對轉捩點，團隊保持高度的敏感性，把沒有預料和不利於公司的變化當成機遇，作出決斷，循序漸進、穩健改變，避免公司陷入混亂，堅守不能改變的信念，主動適應新形勢而改變，心懷藍圖，不一味追求短期營業額或利潤，而是明確自己公司的經營目的和為社會為他人做出貢獻的經營理念。

中小微鎢製品加工企業應該根據自身積累的經驗和技術，找出自己的專業特長，認真分析和研究市場需求和未來變化，專注與自己的專業領域和特長、找出大公司間的產品覆蓋面、產品佔有率、和產品優劣的夾縫，填補大公司在市場上的短板、利用大公司官僚氣氛下的決策緩慢，執行鏈條長的特點，利用自己的扁平化決策體系，揚長避短，在產品上求精而不求全，在市場上求新求變，增加自己的市場需求和適應能力，靈活應對客戶需求，積極研究客戶痛點，針對客戶個性化需求設計產品和供應鏈。

我國居民消費占GDP比重長期只有40%左右，而美國的比重超過70%，隨著我國逐步被挑動起來的居民消費調，這一比重有非常大的增長空間，我國目前人力資源成本仍在持續提高，在將來我們會形成強大國內市場，實現居民消費轉型升級，也能實現實體商業轉型升級和產業結構升級，同時將會帶動我國周邊區域國家整體的消費轉型，這期間將會產生大量的市場機遇和挑戰，比如在西方一些已開發國家，由於人力資源成本很高，不少的家庭維修等工作多由自己完成，也就造就了很大的家庭用工具套裝市場，我國隨著人力資源成本的不斷提高，也會進入這樣的階段，這就給了我們國內家庭用硬質合金工具套裝一個巨大的市場，這是我國眾多鎢製品中小微企業未來的很大的機遇；同時，隨著我國通用機場的建設大潮在全國各省區市展開，我國中短途小型通用飛機數量將會迎來巨量增長，從而勢必會帶動我國飛機維修用鎢合金鉚釘頂棒需求的井噴，因此如何制定精准戰略、找准市場、堅守專業、隨市而動將是中小微鎢製品企業能否生存和壯大的決定性因素。

大型鎢製品企業多為上市公司，他們將受到國內外諸多法規的限制和影響，如設計軍民兩用技術和產品，很多公司未必能夠進行研發和生產製造，而中小鎢製品企業為非公開上市公司而企業資料和產品僅受自己控制，不必公開，也就給了中小鎢製品企業可以參與我國很多敏感技術和產品的研發的機會，可以找到大型企業沒有涉足、沒有意願投入或者限於其國內外市場均衡和規制不能發展的領域，如航太、軍工，受歐美限制的5G、高鐵、電子、晶片等諸多領域。可以在產品研發上獨闢蹊徑，獲得曲徑通幽的效果。

我國未來包括6G在內的新基建將逐步發力，包括新型核能在內的新能源不斷研發投建，包括磁懸浮列車在內的全新交通基礎設施也將帶來全新的社會和產業變革，因此，我們的中小微鎢製品企業應該緊緊抓住機遇投身其中，逐步成為鎢製品各細分領域產品或應用的“隱形冠軍”，這將造就我國鎢業製造整體水準的提高，鑄就中國鎢業的輝煌，也將成就企業自身的光明前景。

2．如何成為鎢製品界的隱形冠軍

（1）注重產業前沿和邊緣產品

中鎢在線很據自己多年的市場研究經驗，認為中小微企業要生存和發展，既不像大型企業那樣的一味地擴大生產和銷售，尤其是在成熟的產品和市場上，更無法與大型鎢製品企業同台競技，這樣的例子在鎢中間產品上已經看的很清楚，在幾家大型企業不斷擴張和升級鎢的化學品冶煉生產線以後，中小微企業在氧化鎢類的產品生產上已經毫無優勢科研，在市場上也沒有成本和價格競爭能力，同時中小微鎢製品企業也不能在市場上和大型企業一樣採取展會、分地區派人設點的銷售方法，因為小微企業在知名度、客戶服務成本和技術能力上與大型企業尚有差距。

中小微企業應該認真研究市場目前的格局、未來經濟和消費的變化趨勢，積極尋找目前市場上的邊緣產品，這類產品往往是大型公司生產線無法滿足的市場需求，如一些行業（醫療、美術、食品、農業）急需的特種硬質合金刀具、模具和工器具零部件；或者緊密跟蹤各相關行業最新發展技術和邊緣應用（如鎢化學品在建築材料、油漆顏料、新能源發電儲電的應用研究），以及既有產品在市場上用途的新領域、新動向，既有產品在市場遇到的問題和瓶頸，自己產品的市場適應性和個性化需求發掘。

（2）注重科研機構研究方向

跟蹤大學和科研機構的最新研究成果和技術開發動向，積極尋找交叉科學和交叉領域的應用前景，最新的專利申請動態和資料，都可能會給企業帶來新的思路和視野，同時也帶來可資應用的外部技術資源和新產品的方向。同時，我們認為也應該注重相關交叉科技研究與應用，在化學製品領域，應該注重光伏產業應用的研究動向，注意特種氧化鎢在這方面的應用，因為大型鎢製品冶煉企業的生產線在成本和設備方面不能夠滿足此類目前所謂的小眾市場的特殊應用，而在新能源電池方面，需要注意氧化鎢類產品在電池領域的最新應用技術研究和市場開發，尤其是紫鎢等在未來極有可能快速增長的可能性。我們還注意到，金屬鎢、高比重鎢合金和鎢銅合金、硬質合金的機械加工製品和其他金屬或非技術製品，如鉬合金、鈦合金，陶瓷材料等方面有相互交叉、替代和互通的市場與加工技術，需要我們在密切關注鎢製品市場和技術的同時，注意相關材料的研究進展和競爭性研究，以便借鑒其他產品的加工技術和市場應用，這樣才可以更好地開拓思路和拓展市場。

另一方面，如果中小微企業自己投入專利和技術研發，需要投入大量的人力物力，需要有一定的技術積累和經驗，自己研發投入未必見效，我們也看到了一些企業自己研發的專利和相關技術，有些可能是為了專利而專利，為了申請高新技術企業而開發的專利，實際上未必適用有效，所以中小微企業可以借助外力，與高校合作，或者通過購買切實適合自己企業的專利，也可以通過商業合作委託研發自己市場需要的專利或專有技術，這樣可能是一條切實可行風險較低的途徑。

（3）注重市場研發投入

幾乎所有的企業都或大或小地設有產品研發部門，大型企業，如廈門鎢業設有自己的研究院、設有一個或多個方向的博士後流動站等形形色色的技術和產品研發機構，也有不少企業和大學、科研機構建立了很好的合作關係，這其中沉澱和積累了大量的技術和人力資源，其成本也是中小微鎢製品生產加工企業難以想像的。重視技術與產品的研發本身沒有問題，但是對於中小微企業卻是一個成本與人力的大問題。與之相反，卻鮮有企業設置有專門的市場研發部門，很少有專門的市場研發團隊和人力資源配置，大型企業如此，中小企業更有甚之，它們多半老闆或者企業管理者就是企業市場方向定位者，而其出發點很可能就是自己的經歷、經驗和觀察，沒有嚴格細緻和長時間的市場研發和資料支撐。

我們認為，市場研發，不僅僅是市場調研，也不是市場調查，而是需要具有相關技術和市場背景人員對於市場和產品未來利基市場發展和趨勢、對於當下市場和產品痛點、對於企業自身特長和短板有深刻認識的前瞻性的研判，並能根據各方面相關因素變化提出產品和市場行銷解決方案的團隊。

3. 如何進行市場研發

（1）增加行銷研發投入

在我們瞭解的企業中，很多在技術研發方面有較大比例的人力物力的投入，但是在市場調查和研究方面投入甚少甚至沒有相應的預算。我們認為，作為企業，找准市場切入點和產品藍海，是一切工作的源頭，也是技術研究和生產的引領，沒有準確的市場方向，或者弄錯了產品方向和定位，技術研發投入是一種時間和物理的巨大浪費，也會失去佔領市場的先機，因此任何技研都應該在市場調研的基礎上確定，市場研發的投入是企業銷售推廣的一項重要基礎準備工作。

（2）注重市場和用戶畫像

首先，對市場充分的瞭解是我們做市場研發的首要環節，不瞭解目前的市場熱點、難點和痛點，我們就無法掌握市場目前成熟的產品和已經過了上升期的產品，就無法避開正在萎縮的市場；也無法瞭解目前市場最為缺乏的產品和實際應用中遇到的困難和問題，解決這些市場存在的困難和問題，可能正是我們的生產所需要的突破和技術改進點，另一方面，我們還需要通過既有市場的發展規律，經濟發展的趨勢和未來市場產品和技術格局，鎢製品可能的新應用和新產品，新領域、新動向，未來鎢製品的市場適應性和個化需求等，使我們市場研發的基礎資料和基本知識積累階段。

瞭解市場，是指鎢製品國內和國際兩個方面的區域市場，也是傳統領域和新領域的不同市場，市場研發人員和團隊應該從既有客戶採購行為和市場應用領域、資料發現市場方向和問題，也可以借此從未知市場和客戶研究市場趨勢和需求，這樣，市場研究就可以越來越清晰地對自己產品的國內外市場、傳統與新興市場，既有客戶應用領域，未來市場可能的藍海等各方面進行精確地描繪畫像，並根據市場動態不斷調整和跟進市場開發計畫和行為，進而鞏固既有市場，開發新興市場。

企業的市場研發團隊，不僅要注重和依賴鎢製品市場的資訊展開積極的研發，同時更為重要的是對自己產品的直接使用者和消費者進行精確地畫像，或者較為通俗地講是對用戶進行清楚的認知和描述，這些認識不僅來自于傳統的“春江水暖鴨先知”式的經驗總結，更應該來自於各方面的銷售細節和客戶回饋、客戶行為的精確認知和精准分析；鎢製品企業的客戶畫像和一般消費品不同，其客戶除了少量的直接消費者，如鎢合金工藝品，鎢鋼戒指、鎢合金飛機維修鉚釘工具、鎢電極等，大部分企業客戶的大宗採購使用者，所以及時利用資料系統，對採購資料、採購時間、採購單量、採購種類、付款行為、客戶市場社會文化背景、網路銷售和推廣行為、在地經濟發展和國民經濟特點等客戶行為習慣和客戶市場偏好進行研究；同時也要對客戶所在地區，和客戶本身的網路行為，如在地搜尋引擎、主流語言、在地網路技術等行進研究，發現客戶喜好和競爭者銷售特點和行為。

精確和細緻的鎢製品用戶畫像，是市場研發的重要一環，在此基礎上企業才能夠準確把握市場動向，準確瞭解客戶實際需求及其變化，並且能夠給企業未來生產和銷售計畫指明方向，所以精確地客戶畫像和客戶應用場景畫像是市場研發的最重要部分。和客戶滿意度調查不同，市場畫像具有相對的前瞻性和預測角度，客戶調查注重的是售後服務環節的工作，並且客戶回饋狀況決定了資料收集和資訊的品質，因此相對比較被動。

企業在市場研發基礎上獲得的的資料和相關資訊可以很好地結合客戶管理系統資料，結合並連結企業的銷售、計畫、設計和生產系統，進而為企業構建自己的具有AI功能的客戶與市場管理系統，得出市場研發的輸出結果，並能夠為企業構建智慧製造-智慧製造打下資料基礎。

4. 加強網路行銷能力

絕大多數鎢製品企業都有各自的生產特色和專有技術和市場，但是網路經濟大潮中，對於外部市場的接觸和推廣也大部分集中在傳統的市場影響手段，鮮有生產能力極強又擅長網路全球行銷的企業，這也是中鎢在線目前所做的主要工作，即整合鎢製品行業產能和技術，利用網路平臺行銷能力，逐步培育適應客制化鎢製品市場需求的柔性製造能力，培育和開拓鎢製品市場，積極參與國際鎢製品市場競爭。

（1）注重網路平臺行銷，借船出海

在傳統市場行銷領域，我國眾多的鎢製品小微企業，幾乎沒有機會獲勝，甚至沒有公平的機會和大型鎢製品企業同台競技，因為中小微企業在國家規制等方面沒有獲得公平的機會，甚至可能沒有足夠的資金參與耗費大量人力物力的各類展會、研討會，因此根據自身的特點，在網路行銷上，中小微鎢製品企業至少可以做到以下諸方面：

1）在各大網路平臺，如阿裡巴巴、亞馬遜、淘寶等開設自己的帳戶，借助平臺的力量縮短企業與媒體和網路之間的距離和時間，縮小與大型鎢製品企業原有優勢的差距，達到銷售自己的產品和推廣知名度的目的；

2）利用既有的國內外社交媒體平臺，如臉書、推特、IG等平臺，盡力展示自己的特點和特色產品，近年來異軍突起的抖音、快手等音視頻網站也可以成為企業自製內容傳播和擴散的有效管道之一，近年來我們的朋友圈越來越多地看到鎢鉬製品的各類資訊在快速增長就可見相關企業在社媒平臺上的積極作為和嘗試。社會化媒體行銷的本質是人與人的關係，也是企業與客戶之間一種非正式關係，通過用戶傳遞價值是社交媒體重要的功能之一，同時企業網站或者社媒帳號也是很重要的流量來源。全球範圍內，人們利用各式各樣的媒體軟體相互交流和分享，企業應該把各種同類群體聚集起來，不斷引流裂變，達到網路行銷的目的。當然，任何企業在社媒和社群行銷是都需要根據自己的產品特色精准定位客群、做好社群日常互動和交流、增加社群平臺的曝光率、擴大社群的引流和裂變、培養忠實的粉絲並最終和客戶成為社交圈的朋友使企業的知名度和行銷同步推進。

3）利用網路招聘平臺，積極樹立自己的品牌和形象，擴大人力資源招募物件和範圍，積極爭取獲得優質人力資源的機會和可能性，人力資源政策的靈活性和人性化可能也是中小微鎢製品企業另一個相對優勢；

4）積極利用重要網路平臺的分享功能，博客帳號等介紹公司業務和產品。新浪博客、穀歌博客都是國內外市場行銷很好的工具，尤其是穀歌博客可以在穀歌搜索中有很好的表現和排名。

5）網路廣告。儘管網路廣告越來越貴，但畢竟在企業之間網站和平臺在短期內達不到一定效果的情況下，適當投入資金，配合自己的行銷策略，使用一些知名門戶網站和大牌搜尋引擎，採用CPS廣告，控制費用和目標客戶群及其地域投放網路廣告，還是不錯的一項短期見效的行銷工具。

6）搜尋引擎優化和行銷。中鎢在線科技有限公司是我國第一個鎢製品的電商公司，自1997年建設自己的第一個網站以來，積累了多年的搜尋引擎優化和行銷經驗。網路行銷在經歷了垃圾信息群發等手段之後，最終沉澱下來的仍然是搜尋引擎優化等工具較為穩定和有效。根據中鎢在線的經驗，大概有90%以上的客戶是通過搜尋引擎的關鍵字找到我們並且建立起業務關係的。從較長時間和穩定性來看，搜尋引擎流量的轉化率相較於其他網路工具要高很多，同時效果也相對穩定。SEM對於建站初期缺少關鍵字排名的情況下儘管成本較高但見效也較快；而SEO需要投入的人力較多，見效慢，週期長，相對費用較少，行銷作用好且較為持久。

（2）構建自己的銷售平臺、注重自主網路行銷能力建設

目前網路技術發展迅猛，各大平臺資料和流量獨佔鰲頭，作為中小微企業，乃至大型的鎢製品企業都可能隨時將面臨大平臺對於專業領域的滲透，為了防止大型平臺更為深入行業和專業領域的整合和垂直降維打擊，企業自建網站並構建起自己的網站和社媒生態群是必不可少的戰略佈局，否則，即使是鎢業界的頭部企業，也可能難以抵禦擁有海量資料和強大計算能力，難以應對基於海量資料和雲計算平臺構建的AI設計、智慧生產和智慧供應鏈革命帶來的衝擊。

企業自建網站或平臺，可以自己建設獨立的站群，也可以借助協力廠商專業機構，或者聯合自己的產業鏈上下游、供應鏈各相關合作方一起共建站群。無論自建網站和社群媒體，或者合作建設網路行銷站群，其主要工作和注意事項是：網站優化作為網站建設的前期工作並始終貫徹，網站建設注重層次和優化框架，日常的網站管理、及時更新、維護和網站引流，注重根據網站閱讀人群資料統計和分析，注重對服務物件多元化網頁建設和調整，長期堅持內容為王，展現形式簡潔至上，注意版權和法律問題，及時跟蹤和調整軟硬體跟上網路時代潮流和網站技術發展。

（3）手機用戶端APP和微信小程式

人類社會進入4G時代之後，網路傳送速率和品質快速提高和加大，我們基本上已經進入5G時代，並已經看見了量子計算和6G的曙光，在IT技術急速發展的時空背景下，各類資訊塞滿了我們的生活各個角落，人們的碎片化時間越來越多，手機作為我們生活的一部分，甚至成為了我們的身體的一部分，以手機等各類移動終端為主要載體的用戶端佔據了我們時間越來越多，我們使用移動通訊工具交流和交往的方式和機會也越來越多，我們的中小微鎢製品企業為了更好的低成本、大密度全天候聯繫客戶和增加使用者黏性，可以自建手機APP客戶或者利用既有的社交媒體平臺，如微信等小程式建設自己的資訊和產品傳播用戶端，這也是小微企業憑藉外力的大好機遇，小程式等可以讓中小微企業避開大型企業大資本投入的優勢，打造以智慧手機為載體的金字招牌。

5. 借助外腦，不斷學習

面對資訊爆炸後的全維度資訊洪流，市場行銷已不再處於資訊不對稱的暗箱之中，未來的行銷，將會由個人銷售走向團隊銷售，由一次性銷售服務走向終身服務，由經驗式的特種兵銷售走向規範和和專業業務流程銷售，由擴大客戶數量走向提升客戶品質，由明星式銷售走向個性化定制協作與分享式銷售合作。這就要求我們，首先選擇適合企業的行銷模式，再對企業的行銷流程做出分解，從而打造出一支銷售的鐵軍。鎢製品中小微企業大多專注於某種產品和領域的生產和技術研發，但是對於市場和專業行銷退隊的打造未必專長，因此可以借助外力，也可以憑藉內部資源讓生產人員學習市場知識和客戶感受，讓市場行銷人員學習、瞭解產品設計和生產專業技術，讓管理人員學習如何做員工、做客戶和做市場，借助外力，使生產經營和市場行銷更趨專業和技術化，成為專業生產技術人員和專業的銷售工程師。

中鎢在線下和國內供應商和客戶等多年的接觸和合作經歷過程中，最深刻的感受是，我們國內的大多數中小微鎢製品企業的生產技術人員不瞭解客戶需求和感受，不瞭解市場的供貨節奏和風險；同時市場行銷人員不了設計和生產技術，很難向客戶準確傳達企業產品特長和專業能力，這樣的產銷組合很難應對不斷變幻的市場和個性化客戶需求。

6. 做好鎢產業鏈橫向聯合

我國的中小微鎢製品企業，各有自己的特長也各有不可避免的短板，如何合縱連橫，在產業鏈各方取長補短，報團取暖，爭取更好的前景和更大的生存空間，是一種基於產業鏈的良性發展的戰略思維，也是一種不得不的戰略抉擇。借鑒模組化理念，各相關產業鏈企業應該相互獨立又相互融合，組建模組化理念，重組產能為不同的模組，在柔性製造和智慧製造的組織架構和智慧軟體基礎上，整合資源、產能、技術、人力和設備各自優勢，彌補各自劣勢，整體出海打群架，才可以迎接更大的風浪，戰勝更大的困難，揚長避短，取得更年多的局部優勢。如碳化鎢粉產能+外部模具製造+壓制設備+燒結設備+外部機加工能力+市場獲客優勢，這個環節各項能力既可以是內部的，也可以是外部的，既可以是固定的組合，也可以是以任務和利益分配的基礎的臨時組合。以中鎢在線實際整合能力為例，我們曾經接獲國際上知名大公司的遮罩件訂單，但是以自己的能力不足以獨立完成交單，之後中鎢在線整合相關企業的各自優勢，以自有資金採購優勢粉末提供給壓制廠家，之後再交給有大型燒結設備的合作廠，燒結後毛胚交給具有較強機械精工功能力的鎢產業鏈外的廠家進行交貨前的精細加工，這類合同的執行需要整合屬各廠家的各自強項和設備產能方可完成，一家企業很難再既有能力基礎上完成，並且難以承擔相應的可能發生的損失。產業鏈上最接近的產品企業或完全不同的相距較遠換產品的企業，及產業鏈上各類具有互補、排斥或者共生的企業應該相互合作，建設和培育自己的微型供應鏈和生態圈，利用各自的優勢，互補互通，共存共榮。

7. 利用國內經驗和技術出海淘金

中國鎢協的統計資料顯示，日本、韓國、歐洲和美國是中國出口鎢品的四大目的地。2020年出口到上述地區的鎢品量同比分別下降38.65%、0.93%、27.07%和37.11%，較上年度持續大幅下降，全球經濟低迷對中國出口鎢品量產生了較大的負面影響，這一現象一方面反映了鎢製品出口受新冠疫情的影響之大，另一題方面也反映了我國鎢製品出口品項越來越多地向深加工製品延伸。同期我國進口鎢品3793.92噸（不含硬質合金的折合金屬量），同比增長43.36%，其中進口鎢精礦1633.50噸，同比增長11.48%，占進口總量的43.06%，占比較上年度減少13.31個百分點，延續下降趨勢；進口鎢酸鈉624.04噸,同比增長3.69%，持續增長；進口鎢酸鈣704.45噸，同比增長50.19%；由於我國對鎢廢料禁止進口，國內企業到東南亞地區興建廢鎢再生利用生產線，部分含鎢廢料轉變成鎢酸鈉或鎢酸鈣進口到國內。

根據上述鎢製品貿易現狀分析，並隨著我國在2021年1月1日起執行《國家危險廢物名錄（2021年版）》，仲鎢酸銨生產過程中堿分解產生的堿煮渣（鎢渣）、除鉬過程中產生的除鉬渣和廢水處理污泥列為危險固廢，使我國中小微鎢製品加工企業面臨巨大的環保壓力；同時，我國的人力資源成本逐年不斷提升，各項原物料成本也是高居不下，在此情況下，我國企業應該利用在鎢製品開採、冶煉、生產加工和廢碎料回收和加工利用上的技術積累和國內龐大市場的優勢，積極走出國門，建設海外生產加工基地，一方面可以利用國內既有的專業技術、設備和人員，轉一部分產能並回避國內環保等不利因素，把部分國外加工的鎢製品作為原料在出口到國內，另一方面也可以使自己的產品更接近市場，有利於企業擴大銷售市場。尤其對於硬質合金等在東南亞地區的產銷更為有利，也可以利用部分東南亞國家生產的鎢礦等原料就地加工，減少進出口管制和國內原料的依賴。

在目前我國鎢製品價格大幅上揚，原料端越來越緊缺的情況下，在國內處於生產加工等不利地位的中小微企業不失為一種揚長避短的戰略佈局。

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