如何啃下LED工程渠道這塊“肥肉”

面對利潤越來越低的工程渠道，不少商家都表示“有心無力”，卻仍堅持著“不拋棄、不放棄”的原則，LED時代，照明工程渠道表現怎樣?且看行業專家如何解說。

LED時代的工程渠道廠家直接參與

對傳統照明時代與LED照明時代的工程渠道做了一個比較：在傳統照明時代，照明工程一般是廠家配合著經銷商一起完成，只有極少數如奧運、世博、 全運會等因為招標要求極高而需要與廠家直接合作的。在LED時代，由於政府的大力推廣，越來越多的戶外項目和市政改造項目都由廠家直接參與，減少了經銷商 的環節，大大增加了廠家的利潤，使得工程渠道成為了照明行業的一塊‘肥肉’。

對於廠家直接接入工程渠道這一點，在原有的工程直銷代理等模式上，給項目操作帶來了更多的可能性，更大的空間。原有傳統的工程渠道合作，方式比較單一，工程代理資金壓力大，項目跟進繁瑣。工程渠道在項目操作中減少了風險和流通環節，最終帶來更為順利的利潤收益。

現階段的工程渠道表現如何?

LED時代的工程渠道與傳統渠道存在著一些不同點，那現在這種操作方式下的LED工程渠道表現怎樣呢?利潤又如何?

現階段的工程渠道的利潤相對來說有一定降低。導致變化的主要因素有：一是市場競爭激烈;第二，LED市場逐漸成熟，價格體系也漸為穩定。現 在的工程利潤在下滑：以前的工程按產品報價都在50個點以上，現在某些工程項目基本上不怎麼賺錢，大家都在搶單，這是競爭的結果。大的工程項目一般都是招 標，拼的是企業的實力。因為業主可能指定了品牌或設定了某些特殊(標准)門檻，這讓一般的工程商無法插手;而對於一般的小工程項目，沒有太多特殊的要求， 我們都可以去爭取，相對壓力也較小。至於工程回款問題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概3-10個點是售後保質金，基本 售後的回款較難，這也是工程報價時需要考慮的成本。工程市場具有高回報的特點，但是高回報往往伴隨著高風險，各方面的投入和面對的風險、壓力會比正常的流通和零售渠道要大得多，不管對華日照明還是其他的LED企業來說，今年LED照明工程渠道是風險與機遇並存。


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