如何啃下LED工程渠道这块“肥肉”

详细资料: 分类：蓝宝石长晶炉-钨制品新闻; 发布于 2014年5月27日星期二 16:19; 点击数：4047

面对利润越来越低的工程渠道，不少商家都表示“有心无力”，却仍坚持着“不抛弃、不放弃”的原则，LED时代，照明工程渠道表现怎样?且看行业专家如何解说。

LED时代的工程渠道厂家直接参与

对传统照明时代与LED照明时代的工程渠道做了一个比较：在传统照明时代，照明工程一般是厂家配合着经销商一起完成，只有极少数如奥运、世博、全运会等因为招标要求极高而需要与厂家直接合作的。在LED时代，由于政府的大力推广，越来越多的户外项目和市政改造项目都由厂家直接参与，减少了经销商的环节，大大增加了厂家的利润，使得工程渠道成为了照明行业的一块‘肥肉’。

对于厂家直接接入工程渠道这一点，在原有的工程直销代理等模式上，给项目操作带来了更多的可能性，更大的空间。原有传统的工程渠道合作，方式比较单一，工程代理资金压力大，项目跟进繁琐。工程渠道在项目操作中减少了风险和流通环节，最终带来更为顺利的利润收益。

现阶段的工程渠道表现如何?

LED时代的工程渠道与传统渠道存在着一些不同点，那现在这种操作方式下的LED工程渠道表现怎样呢?利润又如何?

现阶段的工程渠道的利润相对来说有一定降低。导致变化的主要因素有：一是市场竞争激烈;第二，LED市场逐渐成熟，价格体系也渐为稳定。现在的工程利润在下滑：以前的工程按产品报价都在50个点以上，现在某些工程项目基本上不怎么赚钱，大家都在抢单，这是竞争的结果。大的工程项目一般都是招标，拼的是企业的实力。因为业主可能指定了品牌或设定了某些特殊(标准)门槛，这让一般的工程商无法插手;而对于一般的小工程项目，没有太多特殊的要求，我们都可以去争取，相对压力也较小。至于工程回款问题，多按合同走，订货付一部分、货到付一部分、完工付一部分、还有大概3-10个点是售后保质金，基本售后的回款较难，这也是工程报价时需要考虑的成本。工程市场具有高回报的特点，但是高回报往往伴随着高风险，各方面的投入和面对的风险、压力会比正常的流通和零售渠道要大得多，不管对华日照明还是其他的LED企业来说，今年LED照明工程渠道是风险与机遇并存。

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